Тема недели
Оптовая текстильная компания «Торговый дом «АРТТЕКС»
Ценообразование в гостинице (Часть 4)
КАКУЮ СТРАТЕГИЮ ВЫБРАТЬ
Обычно стратегию продаж в гостинице во многом определяет то, на какого клиента ориентируется гостиница, ее месторасположение и уровень сервиса. Когда мы начинаем изучать ценообразование, то начинаем искать информацию что такое Rack Rate, Net Rate, Promo Rate, Negotiate Rate, FIT и многие другие термины, которые используются для определения цены за номер в гостинице. Некоторые подумают, что это все нужно гостиницам с иностранным менеджментом, что для малых отелей такая «наука» не нужна или что с нашими открытыми ценами такую гибкую ценовую политику не сделать…..
Рассмотрим основные виды построения ценовой политики в гостиничном бизнесе, что необходимо для ее реализации, какие минусы и плюсы.
ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ПРЯМОГО И КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА
Если Вы не хотите разбираться, чем отличается комиссия от скидки. Если Вы опубликовали свои цены везде и по этим ценам осуществляете свои продажи. Если Вы считает, что FIT и NET Rate это для крупных сетевых гостиниц. Если Вы не хотите платить агентам больше 10% комиссионных ....то этот путь для вас.
Необходимо:
Нужно изучить цены конкурентов, учесть месторасположение гостиницы, уровень сервиса, уровень оснащения номеров.
Rack Rate должен быть таким, чтобы цена за номер была доступна клиенту и конкурентная на рынке.
У гостиницы должен быть хороший, удобный и раскрученный сайт, который внушает доверие, ну и конечно интернет должен быть просто насыщен позитивными отзывами, иначе Вашу гостиницу просто не найдут в бескрайней сети.
Нужно ценовую политику так построить, чтобы от Rack Rate Вы могли заплатить агентам от 10% до 20% комиссионых.
Суть:
Если гостиница собирается работать на прямого клиента и раскрутка гостиницы и ее безукоризненный имидж ей это позволяет, то ценовая политика должна быть построена в основном на нижнем пороге дисконта в 20%. Т.е. стандартные 10-20% комиссионных для туристских фирм и программа лояльности к клиентам в виде дисконтных карт и особого подхода к постоянным клиентам.
Пройдет довольно много времени до того момента, когда вы обрастете большим количеством корпоративных и постоянных клиентов.
Минусы:
Крупные туроператоры скорее всего не будут работать с вашей гостиницей, так как им нужно что то заработать, а скидка в 20% этого не позволяет. Пройдет довольно много времени перед тем, как у вашей гостиницы появится достаточная постоянная клиентура.
Плюсы:
Корпоративные и постоянные клиенты меньше всего подвержены сезонности. Удержать постоянного клиента в четыре раза дешевле, чем найти нового.
ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ТУРФИРМЫ. ТУРФИРМЫ – ЭТО ВСЕ...
Если Вы хотите чтобы 90% всех продаж было через турфирмы. Если Вы имеете в своем штате менеджеров по продажам и бронированию. Если Вы готовы признать, что без турфирм вы никто и что сотрудники и директора турфирм Ваши лучшие друзья. Если Вы не хотите особо думать о своем сайте и о рекламе, то этот путь для вас.
Необходимо:
Нужно взять в штат как минимум одного опытного менеджера по продажам и бронированию (можете назвать его Директор по продажам) это для гостиниц до 30 номеров. Если у вас около 200 номеров в гостинице, то нужно как минимум Директор по продажам и маркетингу, два менеджера по продажам, три менеджера по бронированию.
Нужно иметь клиентскую базу. Нужно разработать грамотную ценовую политику. Нужно иметь комиссионные цены и цены нетто для разных объемов продаж. Нужно постоянно поддерживать личностный контакт с турфирмами.
Суть:
Если гостиница делает ставку на турфирмы, которые работают на Incoming, то придется разработать довольно гибкую ценовую политику, чтобы учесть тот факт, что Вы продаете номера туроператору, он в свою очередь формирует тур, делает каталог и продает номера гостиницы иностранному партнеру, тот в свою очередь продает агентам и только после этого цепочку замыкает конечный потребитель (Гость). Здесь нужно учесть, что каждый посредник должен заложить в стоимость номера примерно от 10% до 15% прибыли. Исходя из этого становится ясно, что скидки при такой ценовой политике могут доходить до 40-50%. Цены на номера варьируются в зависимости от объема продаж.
Минусы:
Если Вы делаете ставку на турфирмы, то вам будет тяжело продавать номера прямому клиенту, так как Rack Rate нужно будет сделать довольно высоким. Если ВЫ захотите сделать скидку и афишировать ее, то вам необходимо будет учесть уровень цен, который вы указали в контрактах с турфирмами. Ваша загрузка будет носить довольно сезонный характер.
Плюсы:
Вы экономите на рекламном бюджете, так как за хорошие цены в контрактах теперь это головная боль туроператоров. Именно туроператоры тратятся на выставки, публикацию каталогов и многочисленные переговоры с партнерами. Если Вы завязали хорошие контрактные отношения с турфирмами, то интерес к вашей гостинице будет расти с каждым годом (если не будет жалоб на вашу гостиницу, если вы будете идти на компромисс, если ваша гостиница будет стабильна в отношении ценовой и корпоративной политики).
ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА СЛОВО ALLOTMENT
Вы не хотите думать о том по каким ценам и кому продавать номера. Вы не хотите раздувать штат сотрудников и формировать многочисленный отдел продаж. Если не хотите максимизировать свою прибыль, то этот путь для вас.
Необходимо:
Найдите одного или нескольких туроператоров которые смогут гарантированно загрузить вашу гостиницу по компромиссным ценам. Разработайте договор, который поможет описать все тонкости продаж при помощи блоков номеров или allotment.
Суть:
Если гостиница ориентируется на нескольких крупных туроператоров, то она может выбрать стратегию продаж блоками или allotment. Здесь Вы можете продать номера в вашей гостинице заранее с предоплатой или отдать на реализацию турфирме с определенным date relies.
Плюсы:
Загрузка гостиницы - не ваша головная боль.
Минусы:
Вы получаете меньше денег, чем могли бы и зачастую после факта оказания услуги.
ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ВСЕХ
Чаще всего именно этот путь выбирают гостиницы. Такая стратегия дает ощущение, что вы ничего не упустили.
А КАК У ДРУГИХ
Не всегда 100% загрузка повышает доходность отелей, а повышает система ценообразования. Туристские фирмы, отдельные корпоративные клиенты привыкли работать по отлаженному механизму, а именно:
• Существует открытая цена (Rack rate), т.е. цена «от стойки» по которой происходит бронирование очень малого количества клиентов, в гостиничной индустрии – это walk-in; так называемые гости «пришедшие с улицы»;
• Индивидуальные постоянные клиенты, самостоятельно бронирующие номера, скидка от открытой цены от 5 до 10 %;
• Система корпоративных скидок для организаций, которые бронируют номера для своих сотрудников, здесь может быть несколько уровней цен, в зависимости от количества броней за год, для мини – отелей применимы три уровня; система оплаты возможна разная как за наличный расчет гостем, так и безналичный; во всех случаях цена должна отличаться от открытой не менее 10%;
• Специальные цены для Интернет бронирования и в режиме online;
• Для перекупщиков продукта, таких как турфирмы, существуют три варианта цен:
- цены для индивидуальных клиентов, забронировавших отели через турфирму или самостоятельно;
- цены нетто для групп;
- комиссионные цены;
в первом и в третьем случае, гость должен видеть выгоду бронировать номера через турфирму, иначе поток индивидуальных клиентов от турфирм будет меньше, (выгода заключается в разнице цен также на 10%).
• Сезонность: белые ночи или выставочный период, где происходит увеличение цен
Среднестатистические данные по гостиницам 3*- 4* Петербурга за 2006 год:
• По ценам Rack rates, т.е. «от стойки» продается 10-15% номеров от общего объема продаж;
• По ценам Promotional rates (скидки до 30%) продается 10-15% номеров от общего объема продаж;
• Постоянные клиенты (скидки до 20%), на этот ценовой сегмент приходится около 15-20% продаж от общего объема продаж;
• Group rates (групповые цены, скидки 20-45%), на этот ценовой сегмент приходится около 25-30% продаж от общего объема продаж;
• Corporate rates (корпораты, скидки 10-20%), на этот ценовой сегмент приходится около 20-25% продаж от общего объема продаж.
Конечно, с каждым днем появляются все новые стратегии продаж и принципы ценообразования, в основном это происходит из-за прихода на российский рынок большого количества мировых брендов, что влечет за собой появление большого числа специалистов.
Предлагаем обсудить данную статью здесь.
Для добавления комментариев необходимо авторизоваться на портале.
При использовании материалов сайта интернет-изданиями, прямая, активная гиперссылка, индексируемая поисковыми системами, указывающая на главную страницу веб-сайта ProHotel.ru обязательна. Перепечатка материалов сайта в традиционных СМИ допускается только с письменного разрешения редакции.
Обсуждение ВКонтакте
Обсуждение на Facebook