В ходе Форума отельеров, который прошел в рамках Всемирной Недели Предпринимательства в ЛенЭкспо, был затронут один из немаловажных вопросов относительно ценообразования в гостиницах.

Давайте посмотрим, какая картина в целом складывается сейчас на рынке?

Если обратиться к официальной статистике таких крупных аналитических агентств как JLL или Colliers International, то показатель средней цены в Санкт-Петербурге для гостиниц составляет 8,8 тысяч рублей по итогам первого полугодия 2018 года. Однако не стоит забывать, что свои цифры они получают на базе 139 качественных объекта в Санкт-Петербурге и это цифра «всего рынка», вне зависимости от сегмента.

Если смотреть на цифры, которые нам предлагает сервис Hotel Advisors , то тут уже можно выделить средние показатели цены в сегменте отелей 3 звезды и цифра по итогам 9 месяцев 2018 года составляет 4 055 рублей в сутки, но данные показатели сформированы на основании данных гостиниц, которые пользуются сервисом Hotel Advisors на платной основе.

Если же открыть системы бронирования массового пользования, в частности Booking.com, то мы увидим предложения от гостиниц 3 звезды на Невском проспекте и в зоне исторического центра города, то мы увидим цену в районе 700-750 рублей за сутки за номер с удобствами. Несколькими месяцами ранее, а именно в июне, мы могли увидеть стоимость номера на похожие категории отеля в центре города в размере 2500 рублей за сутки.

Тут возникает вопрос, как соотнести показатели аналитических компаний и те цифры, которые мы видим в открытых источниках? Что вообще сподвигает некоторых отельеров понижать стоимость проживания настолько?

Чтобы говорить о проблеме демпинга на гостиничном рынке, нужно рассмотреть, откуда данное понятие произрастает и как политика понижения цены до минимума появилась на рынке.

Здесь нужно немного углубиться в историю и обсудить такой термин как «динамическое ценообразование». Итак, вспомним, как выглядел процесс работы отдела продаж в гостинице в 2010 году. Тогда финансовая успешность гостиничного объекта измерялась процентами загрузки, потому что цена, как правило, была едина, различалась только по сезонам и комиссия турагентствам давалась в размере 10-20 процентов. Существовало еще понятие нетто-тарифа для групповых бронирований и для закрытых каналов продаж (GDS). Именно тогда на российском рынке появился новый канал продаж, который постепенно перерос в целый отдельный сегмент – ОТА каналы, представленный на тот момент компанией Booking.com.

Один из самых эффективных способов продвижения собственного объекта внутри системы ОТА стал метод применения динамического ценообразования, суть которого заключается в изменении стоимости на номер исходя из показателей цены конкурента или загрузки своего гостиничного объекта на ту или иную дату. Тогда же стало популярным использовать в работе расширенную тарифную сетку, которая подразумевала дополнительные скидки при соблюдении определенных условий (например, появился невозвратный тариф, тариф Минимальное проживание (Min Stay) и тариф с максимальной скидкой при бронировании День в день (Last Minute).

В тот момент рынок условно разделился на 2 части исходя из применяемой стратегии. Одни стали занижать стоимость для обеспечения большей загрузки, обеспечивая необходимый Валовый доход. Вторые же, наоборот, удерживали среднюю стоимость, при этом средняя загрузка становилась меньше и как следствие Валовый доход мог быть ниже. Однако за счет оптимизации переменных расходов (напр., прачка, расходники и тд) итоговая чистая прибыль была на хорошем уровне.

Здесь можно отметить, что первая стратегия больше использовалась объектами в аренде, вторая же больше характерна для Собственников гостиниц.

Но что мы наблюдаем сейчас? При существующем количестве гостиничных объектов в Санкт-Петербурге политика низких цен уже не способна привлечь то количество гостей, которое позволит получить необходимый доход. А спектр предложений нового номерного фонда по минимальной, можно даже сказать мизерной цене, перекрывает собой ценовую политику объектов, удерживающих высокие цены. Как результат, все вынуждены снижать стоимость на свои услуги, чтобы оставаться в конкурентной среде. От этого проигрывают все участники рынка.

Какой может быть выход? На мой взгляд, действенный способ выйти из этого «порочного круга» бесконечного демпинга, который связан с недостатком профессионализма у одних, с несоблюдением положенных норм и требований у других и с безвыходностью у третьих, это введение минимальной стоимости услуг для гостиничных объектов исходя из их категории, то есть звездности.

На это многие скажут, что подобные меры противоречат принципу рыночной экономики и что конкуренция это нормальное явление, с которым нужно работать и многое другое.

Хочу отметить, что проблематика гораздо глубже, ведь существующая политика демпинга «переучила» гостей. Если всегда неписанным законом было правило, что чем раньше бронируешь номер в гостинице – тем дешевле получаешь услугу, а день в день можно было забронировать номер только по самой дорогой цене, то теперь все происходит с точностью до наоборот. Многие гости намеренно ждут до последнего, зная, что день в день отели будут «сбрасывать номера» по самой минимальной цене – лишь бы продать! И если раньше был риск, что к моменту заезда не останется свободных номеров, то теперь с учетом количества гостиничных объектов в Санкт-Петербурге этот риск близится к нулю.

Таким образом, очевидно, что политика Демпинга тянет на дно. Если не предпринимать мер по удержанию средней цены исходя из категории объекта, то мы скоро будем наблюдать открытые к свободной продаже номера с удобствами по 300 рублей, как следствие хостелы по 30 рублей за сутки и медленное и печальное падение рынка гостиничных услуг в Санкт-Петербурге.