Тема недели

Для владельцев гостиничного бизнеса на сегодня, как никогда важна продажа номерного фонда по более высокой цене, увеличить средний чек проживания гостя, одновременно и ненавязчиво предложить доп. услуги гостю, рассказать об отеле, при этом не стоит упускать уровень предлагаемого сервиса, а как же стиль и репутацию.

Размещено:

​В США боятся усиления Expedia

Рынок бронирования стал меняться. Американские отельеры боятся усиления Expedia и не хотят снижения прямых продаж. Большинство западных отельеров оказалось не готово к усилению позиций на рынке онлайн тревел агентства Expedia. Никто не ждал, что она поглотит своего конкурента Orbitz Worldwide, а в Министерстве юстиции США никаких возражений по этому поводу не окажется.

У владельцев и топ-менеджеров гостиничного бизнеса появился обоснованный страх. Они беспокоятся о том, что на рынке поменяются правила игры, которые создавались десятилетиями. В частности, переживают, что вырастут комиссионные, снизится конкуренция и не знают, как скоро это может произойти.

Крис Харви - управляющий «Crowne Plaza Charleston Airport & Convention Center» подтверждает, что ОТА (онлайн тревел агентства) играют важную роль в бронировании номеров.

Такие агентства необходимы для получения дополнительной прибыли от гостиниц. Но после слияния двух крупных компаний, появилась одна со слишком большой сферой влияния. Теперь у «Expedia» есть возможность снижать цены на номера больше и выставлять более выгодные цены, чем у конкурентов. Это не может не беспокоить владельцев гостиничного бизнеса и менеджеров отелей.

В своей гостинице Харви и его сотрудники не особо полагаются на ОТА, так как их объект находится в «сезонном» городе в Южной Каролине. Поэтому они размещают номера на ОТА в период затишья. А в самый пик сезона он со своей командой предпринимает максимум усилий для того, чтобы пригласить как можно больше туристических групп, привлечь индивидуальных путешественников и деловых туристов, готовых платить большую цену. Он говорит о том, что если на сайтах ОТА будут расти комиссионные, то это будет стимулом лучше работать напрямую.

Боб Хабиб - президент и гендиректор «First Hospitality Group» отмечает, что появилось слишком много сайтов-посредников, из-за чего пришлось более строго следить за номерным фондом. Было ощущение, что приемлемый уровень достигнут, но слияние опять всё нарушило. Теперь мега-агентства смогут получить контроль над огромной долей рынка и будут диктовать отелям свои условия.

По его мнению, у нового объединённого агентства будет огромное преимущество на переговорах, и, следовательно, комиссионные снова вырастут. Особо печален тот факт, что отельеры в течение последних лет вели переговоры о наиболее выгодных условиях по схеме комиссионных, которые только недавно оказались на приемлемом уровне. Хотя размер комиссионных здесь всегда был выше, чем в других каналах сбыта.

После анонсирования этой сделки, все отельеры стали лучше работать над своими каналами сбыта. Пока никаких особых проблем быть не может, но они начнутся, если экономика пойдёт на спад и все станут продвигать свои каналы сбыта ещё более агрессивно. Вот тогда, действительно, может случиться двойной удар.

Джейсон Керн - управляющий независимой гостиницей «Shores Resort & Spa in Daytona Beach» полагается на сбыт через ОТА намного больше, чем бренды. Он обеспокоен новыми схемами комиссионных, предлагаемых для независимых отелей, и считает, что Expedia и до слияния была гигантом, и именно она управляла маржой и размером комиссионных. Когда ОТА работали по отдельности, то они предлагали разные ставки комиссионных. После объединения пока ещё не ясно, что будет делать Expedia. В частности, многих интересует вопрос: останутся у отеля более выгодные комиссионные, которые были в одном из агентств, будет ли ставка равна 20 % со всех совершённых бронирований или размер комиссионных существенно увеличится.

Он разочарован решением, принятым Министерством юстиции США и считает, что это очень плохо для клиентов отелей, так как конкуренция между ОТА снизилась. В результате слияние Expedia и Orbitz смогут контролировать 75 % рынка ОТА. Если к ним добавить ещё The Priceline Group, у которых 20 % рынка, то у двух крупнейших агентств будет 95 % сегмента ОТА.

В большинстве случаев, клиент не разбирается в том, какому агентству принадлежит тот или иной сайт. Он думает, что они все разные и, основываясь на этом, делает свой выбор. На самом деле тут присутствует определённый сговор, и ОТА действуют сообща с главной целью заработать больше денег.

Гостиница Керна продолжает работать в штатном режиме и, как и раньше, ведёт сбыт через независимые каналы. Так как гостиница независимая, то она нуждается в таком партнёре, как Expedia, и не будет менять стратегию сбыта, а только выбирать те каналы, где комиссионные будет ниже. Он согласен с тем, что бронирование напрямую было бы самым идеальным вариантом. Все этого хотят, но это нереально. У клиентов должна быть возможность выбора как им бронировать номер: напрямую в отеле или в ОТА.

«American Hotel & Lodging Association»  американская ассоциация отельеров выступила против этой сделки и многие отели поддержали эту позицию.

Пока еще прошло мало времени после слияния и его последствия не ощущается и так будет ещё какое-то время. Так случается при всех слияниях и ОТА пока притихнут. Основным мотивом слияния было увеличение компании, чтобы у неё был больший потенциал для ведения переговоров.

В данный момент процесс слияния завершается, а после затишья будет новое давление на ставку комиссионных. Крупные бренды будут пробовать увеличивать количество бронирований через свои системы. Это очень важно для гостиниц, в первую очередь, для брендовых, поскольку только прямое бронирование сможет компенсировать увеличение комиссионных при бронировании в ОТА.

Пареш Гадживала  владелец «Americas Best Value Inn» из Калифорнии уверен, что у отелей с высоким спросом не должно быть никакого беспокойства. Например, для его гостиниц совсем не важно, как будут действовать ОТА, так как они расположены в Сан-Франциско, Силиконовой долине и на Западном побережье. Он считает, что ценовой паритет означает одинаковую цену для клиентов на сайтах ОТА, даже для отелей, где спрос низкий. По его мнению, клиент придёт на сайты и увидит везде одинаковую цену. Для него не будет какой-то выгоды работать с Expedia или Orbitz. Большинство из них даже могут не знать, кто является владельцем ОТА, зато они знают, что цена везде одинаковая. В конечном итоге, им будет проще и надёжнее совершить бронирование напрямую в отеле и в Expedia об этом знают.

Гостиницы смогут предоставить намного больше дополнительных гарантий и проявить большую гибкость по отношению к клиенту. К примеру, сейчас многие туристы самостоятельно ищут самую низкую цену на сайтах ОТА, находят её там, а потом бронируют номер напрямую в отеле.


  источник: prohotel.ru

Комментарии к статье пока отсутствуют. Будьте первым!
Для добавления комментариев необходимо авторизоваться на портале.

Обсуждение ВКонтакте

Обсуждение на Facebook