Социальные сети, электронные каналы продаж, инвестиции в интернет-продвижение и рекламу собственного сайта, дисконтирование, динамическое ценообразование – со всеми этими и множеством других инструментов отельерам приходится работать каждый день. Мы подготовили список рекомендаций, призванных помочь отельерам составить грамотную стратегию и умело распределить бюджет на ее реализацию.

1. Важно все

Что представляют собой социальные сети? Не стоит думать, что это только Facebook и Twitter – весь современный интернет является одной большой социальной сетью, и его роль в стратегии развития любой компании постоянно растет. Да, Facebook и Twitter пользуются огромной популярностью, которая только растет с каждым днем, однако не стоит забывать и о других ресурсах, таких как TripAdvisor, Foursquare, YouTube, а также популярных в разных странах локальных сайтах и блогах.

Интернет все глубже проникает во все сферы нашей жизни; необходимо, чтобы в вашей команде были сотрудники, постоянно следящие за событиями, происходящими в сети вокруг вашей отрасли и вашего бизнеса. У менеджеров по продажам и маркетингу, как правило, не хватает времени для работы с социальными медиа, поэтому в течение следующих лет на ведущие роли в отеле выйдет позиция менеджера по интернет-коммерции или Social Media Manager. Не прячьтесь в сети, убедитесь, что выбрали правильную стратегию действий в социальных медиа.

Если у Вас нет возможности нанять такого человека в штат - Вы можете отдать эти функции на аутсорсинг специалистам или компании, которые помогут Вашему отелю разобраться с этими вопросами более подробно. Например компания Rekonline Social Media Agency уже сейчас оказывает такие услуги как оформление вашей странички в социальной сети, ведение блогов, приглашение целевой аудитории присоединиться к вашему аккаунту или группе и многое другое.

2. Выбрать правильные каналы продаж

Как Вы выбираете подходящие вашему отелю каналы продаж? При выборе необходимо учитывать множество факторов – целевую аудиторию, потенциал и популярность канала, масштабы дистрибуции, маркетинговые инструменты, с которыми связана его деятельность, технологическая платформа, и, в конце концов, цена использования.

Ваша главная цель – максимально широкий охват целевой аудитории и представление отеля в самых популярных профильных каналах продаж.

Отдав предпочтение партнерским отношениям с теми или иными ресурсами, не забывайте наблюдать за тем, как ваше сотрудничество влияет на изменения популярности отеля. Если Вы решили воспользоваться сразу несколькими каналами, возможно, имеет смысл нанять профессионального менеджера, который будет осуществлять взаимодействие в рамках договора, управлять номерным фондом, тарифами, взаиморасчетами вместо Вас – благодаря этому у Вас появится время для решения более важных вопросов.

Не забывайте, что сейчас все популярнее становятся такие сервисы как Channel Manager, которые позволяют из единой панели управления централизовано управлять выставленными на продажу номерами и ценами сразу в нескольких каналах продаж.

3. Развивайте собственный веб-сайт

Неотъемлемой частью маркетинговой стратегии любого современного отеля является инвестиции в развитие собственного сайта. Подсчитано, что если Вы будете тратить на его раскрутку 10% своих доходов, то в течение нескольких ближайших лет он будет приносить Вам порядка 20-25% от общей выручки.

Важную роль в этом вопросе играют поисковая оптимизация сайта и контекстная реклама (Google AdWords, Яндекс директ, Бегун и др.), которыми не стоит пренебрегать, составляя грамотный маркетинговый план.

Контекстная реклама. По мнению специалистов компании RekOnline рациональность инвестирования в контекстную рекламу объясняется тем, что Вы получаете клиента напрямую минуя посредников, а это экономия до 25% от стоимости проживания. При грамотной стратегии подбора ключевых слов для контекстной рекламы Вы можете достичь показателя конверсии 2-3%. Используя этот показатель, можете прогнозировать примерный результат и рассчитывать рентабельность своих инвестиций в данный канал продаж.

Поисковая оптимизация. Это более дешевый способ привлечь целевую аудиторию на свой сайт, чем контекстная реклама, но результат от поисковой оптимизации тяжело спрогнозировать.

В первую очередь, определитесь с целевой аудиторией вашего сайта, составьте список ключевых слов, которые наиболее полно отражают индивидуальные особенности отеля, специфику продукта и спектр предоставляемых услуг. Найдя ответы на эти вопросы, посмотрите, какие из выбранных ключевых слов ваши потенциальные гости чаще всего используют при поиске средств размещения в вашем городе (регионе), и только после этого начинайте оптимизацию сайта под полученное семантическое ядро.

С появлением новых акций и специальных предложений на сайте вашего отеля набор ключевых слов также необходимо дорабатывать и изменять. Проконсультируйтесь со своим SEO-специалистом, убедитесь, что ключевые слова подобраны должным образом. 

Составить грамотную стратегию по продвижение при помощи контекстной рекламы и SEO (поисковой оптимизации) Вам помогут компании, специализирующиеся в данной области.

Ориентиром для Вас должен служить показатель конверсии вашего сайта. По мнению специалистов компании RekOnline, этот показатель должен быть не ниже 2-3%, т.е. на 100 уникальных посетителей вашего сайта должно быть как минимум 2-3 совершенных бронирования (или запроса, если ваш отель не предоставляет бронирования с мгновенным подтверждением). Неплохо иметь ввиду, что в некоторых случаях показатель конверсии может доходить до 8-10% - это тот показатель, к которому нужно стремиться. Работайте над контентом, думайте об удобстве посетителей сайта – и результат не заставит себя ждать.

4. Самое важное – это рейтинг

Мировой экономический кризис повлиял на все отрасли, не обойдя стороной индустрию туризма, путешествий и гостиничного бизнеса. Несмотря на то, что спрос на гостиничные номера в последнее время немного вырос, показатель ADR, напротив, снизился и, согласно прогнозам, в течение ближайших месяцев, а то и года, ситуация навряд ли изменится кардинальным образом.

В этой связи важно помнить, что одним из определяющих показателей, влияющих на стоимость номера, является рейтинг отеля. Однако это не означает, что если рейтинг Вашего отеля по каким-либо причинам невысок, а уровень оказываемых услуг соответствует международным стандартам, то Вам придется снижать цены. Существует множество инструментов, позволяющих привлечь клиентов и в столь непростой ситуации – всевозможные промо-акции, пакетные предложения, скидки, подарки и многое другое.

5. Хорошее отношение = хорошая прибыль!

При составлении стратегии продвижения отеля особое внимание стоит уделить вопросу личных взаимоотношений со стратегическими партнерами. Не пытайтесь все делать самостоятельно. Уделив немного времени построению взаимодействия с ключевыми контрагентами и корпоративными клиентами, в том числе турагентами и туроператорами, Вы существенно повышаете свои шансы на успешные продажи.

6. Изучайте предпочтения клиентов

С началом нового экономического цикла, связанного с постепенным выходом мировой экономики из глобальной рецессии, велика вероятность того, что поведение потребителей товаров и услуг, в том числе гостиничных, изменится. Так, может уменьшиться средняя продолжительность проживания или измениться окно бронирования. В связи с этим настоятельно советуем Вам отслеживать изменения рыночной конъюнктуры, чтобы своевременно вносить коррективы в стратегию и тактику поведения.

В Вашем отеле останавливаются именно те категории постояльцев, на которых Вы рассчитываете? Быть может, Вы могли бы привлекать более состоятельных клиентов? Хорошо ли работает обратная связь, соответствует ли ваш гостиничный продукт ожиданиям клиентов? Это лишь немногие из вопросов, на которые Вам необходимо найти ответы.

Следующим важным шагом станет постоянный мониторинг действий и предпочтений ваших постояльцев. Бронируют ли они номера в последнюю минуту или задолго до заезда? Делают ли они это через турагента? Самостоятельно по телефону или через Интернет? Не стоит думать, что с течением времени привычки, которые были трендом два года назад, остались теми же – вкусы людей склонны меняться, и Ваша стратегия развития как минимум не должна отставать от этих изменений, а в идеале – должна их предвидеть и опережать.

7. Смотрите в будущее

Будьте готовы к тому, что популярность Вашего отеля будет постоянно меняться – в зависимости от сезона или экономической ситуации. Стратегия распределения доходов должна основываться на анализе самых разнообразных событий, происходящих как в мире в целом, так и в вашем непосредственном окружении. Это позволит Вам с высокой долей вероятности предсказывать колебания спроса и возможные изменения в потребительском поведении вашей целевой аудитории.

Интернет сегодня предоставляет различные инструменты для заключения сделок, совершения покупок и бронирования номеров в отелях. Нестабильная экономическая ситуация существенным образом изменила образ мышления современного человека, который, как правило, не любит – а зачастую и не имеет возможности – организовывать свой отпуск или деловую поездку заранее.

Люди продолжают много путешествовать, однако сейчас, когда процедуры приобретения авиабилетов, аренды машины и бронирования гостиницы не требуют больших временных затрат, все четче прослеживается тенденция бронировать “в последнюю минуту”, и – по сравнению со статистикой 2-3 летней давности – на меньшее количество дней. Постарайтесь понять, каким видят свой отпуск или командировку Ваши постояльцы и сделать соответствующие выводы, и результат не заставит себя долго ждать.

8. Учиться никогда не поздно!

Наука распределения доходов не стоит на месте, постоянно развивается и сейчас может помочь любому предприятию стать вполне конкурентоспособным. Новые знания никогда не повредят – многочисленные конференции, семинары, форумы, практические курсы помогут Вам не только получить ценные советы из области деловой практики, но и завязать полезные знакомства. Если у вас есть возможность обратиться за советом к специалистам, не стоит от нее отказываться. Посещайте всевозможные встречи отельеров, бизнес-завтраки, общайтесь на профессиональных форумах, заводите контакты в социальных сетях и коммьюнити.

9. Рискуйте!

Суть технологии управления доходами заключается в том, чтобы продать определенный номер, определенному клиенту, в определенное время, по определенной цене и на определенную продолжительность времени. Сделать это правильно сразу ни у кого не получается, и для достижения нужного результата Вам волей-неволей приходится рисковать. Ведь как еще можно понять, как работают и для чего нужны те или иные инструменты?

Не бойтесь рисковать. Однако, стоит убедиться, что Вы просчитали все возможные последствия, и если вдруг риск окажется неоправданным – Вы сможете извлечь ценный урок из своих ошибок. Не забывайте наблюдать за конкурентами, однако ни в коем случае не позволяйте им навязывать Вам собственную стратегию и тактику ведения дел.

Одним из индикаторов определения правильности вашей стратегии является анализ показателя RevPAR. Оценить этот показатель в сравнении с конкурентами Вы можете при помощи специализированных сервисов, таких как ProHotel Statistics, которые предоставляют профессионалам доступ к рыночной информации – если, конечно, вы отельер и, в свою очередь, готовы поделиться своими показателями с сообществом.

10. Заранее планируйте цели и бюджет

Настало время, чтобы определить конкретные цели и распланировать бюджет на следующий год. Постарайтесь уделить этому вопросу достаточно времени и спрогнозировать возможные проблемы и последствия, с которыми Вам предстоит столкнуться. Убедитесь, что в Ваш бюджет включены все вышеперечисленные пункты, в том числе поисковая оптимизация Вашего сайта и расходы на продвижение в социальных сетях. Оцените свое положение и установите для себя РАЗУМНЫЕ цели – они должны быть конкретными, уместными, достижимыми и своевременными.

Не стоит делать всю работу самостоятельно – советуйтесь с партнерами, обсуждайте вопросы продвижения с коллегами; это позволит Вам убедиться, что вся Ваша команда работает в нужном направлении.