Всегда в поисках новых трендов, читая свежий февральский номер Hotels Magazine, я встретила интересные данные о европейском рынке: «Лондон начал 2010 год, как и закончил 2009, с самым высоким показателем GOP PAR по сравнению с другими европейскими городами. В январе GOP PAR по Лондону составил 63,67 €, что приблизительно на 35% выше наиболее сопоставимого с ним города Парижа, где данный показатель равен 41,35€. 20 %-ному росту GOP PAR в январе 2010 предшествовал 9,3% рост REV PAR… Лондонским управляющим удалось добиться 5,9% роста Trev PAR (Total Revenue per Available Room) и ловко управлять издержками (в частности, расходами на персонал)…»

«Несмотря на 2,8% увеличение загрузки, барселонские отельеры приблизились к убыточному уровню с показателем GOP PAR величиной только лишь 0,84€»

«По сравнению с прошлым годом, рост REV PAR на 12% способствовал росту GOP PAR в польской столице на величину около 30%, согласно последнему отчету HotStats. Варшавский показатель в январе 2010 величиной 29,85 € превзошел профили более зрелых европейских рынков, включая Амстредам (28,74€), Берлин (23,40 €) и Мюнхен (21 €). Одной из причин его увеличения стало снижение расходов на персонал в структуре общей выручки на 3,1% (до 30,1%).»

Выходит, что показатель GOP PAR, в общем-то, давно известный и рекомендованный Единой Системой (USALI), получает такое же широкое распространение как и REV PAR в текущем анализе рынка. Благодаря сервису HotStats стали публично известны даже среднерыночные показатели GOP PAR по европейским городам! А этот факт, можно сказать, открывает новую степень прозрачности европейского рынка.

Сервис HotStats был создан британской консалтинговой компанией TRI Hospitality Consulting с функцией мониторинга рынка. Теперь этот сервис еще более полно отвечает потребностям не только управляющих, но и инвесторов, девелоперов и собственников гостиничной недвижимости, включив в свою систему показателей GOP PAR (Gross Operating Profit per Available Room) и Trev PAR (Total Revenue per Available Room). Причем впервые TRI Hospitality Consulting делает прогноз таких показателей на 2010 и 2011 годы для отелей Англии (по отдельности для отелей Лондона и провинции):

Управляющий директор TRI Hospitality Consulting Джонатан Лэнгстнон делает такие выводы: «Наш анализ показывает, что существует тесная взаимосвязь и между изменениями доходности номерного фонда и общими показателями доходности отеля как для отелей Великобритании, так и Лондона. Сравнение выявляет тот факт, что лондонские управляющие способны более быстро снижать издержки в ответ на негативные изменения спроса, в то время как провинциальные управляющие менее гибки и реактивны в данном вопросе».

Давайте выясним, какую же дополнительную информацию об отдельной гостинице и гостиничном рынке может дать такой показатель как GOP PAR? Заменит ли он широко используемый REV PAR? В чем плюсы и минусы каждого их них? Какие изменения происходят в аналитике гостиничного дела?

Начнем с истории: в далеком прошлом для анализа гостиничной индустрии применялись два простых классических показателя - средний тариф и процент загрузки номерного фонда. Затем, с развитием такого направления как yield management или «управление доходностью» в конце восьмидесятых, перешли на REV PAR, так как данный показатель отражает то, насколько эффективно менеджмент отеля может управлять одновременно и загрузкой, и ценами, отвечая определенными мерами на конъюнктуру спроса. Первые статьи, предлагающие использование GOP PAR в качестве еще одного KPI (key performance indicator - основного показателя состояния отеля) появились еще в 2002-2003 годах.

Некоторые не остановились на теории и рассуждениях, а немедленно перешли к практике. Среди них - американские консультанты из Сан-Франциско Larkspur Hospitality Company. Они сделали акцент на применении такого показателя как GOP PAR еще в 2002 году и с тех пор успешно практикуют его использование. По словам Директора отдела финансового анализа Джотты Джонсон, Larkspur стал применять GOP PAR потому, что он дает ясную картину эффективности, прибыльности, степени контроля за издержками, сбалансированности прибылей и убытков, т.е. того, что невозможно увидеть через REV PAR. Джотта Джонсон объяснят: «GOP PAR – это один из нормативных показателей, который помогает сравнивать конкретный отель с общим рыночным показателем, проводить сравнение по регионам, по брендам, сравнивать с бюджетируемым показателем. GOP PAR особенно хорошо отражает результаты мер по снижению издержек и то, как контролируются издержки в продолжительном отрезке времени, в частности, после улучшения рыночных условий. Управляющие полностью владеют ситуацией до уровня GOP, т.е. они могут и должны управлять доходами и расходами, включенными в расчет операционной прибыли, а планирование такого показателя как GOP PAR позволяет им наблюдать за их собственным прогрессом».

Однако, на сегодняшний день большинство менеджеров основной акцент при оценке результатов своей деятельности делают все еще на REV PAR. В чем состоит ограниченность такого анализа?

Напомним формулу, по которой рассчитывается REV PAR:
REV PAR = % загрузки х ADR

Или, с большей точностью:

REV PAR = выручка от продажи номерного фонда/общий номерной фонд за период времени

Первый подводный камень анализа по REV PAR кроется в факте, что отель, который имеет соответствующий своему рынку REV PAR, не обязательно является рентабельным. REV PAR не отражает взаимного влияния между отделами номерного фонда и F&B. Например, в двух разных отелях с одинаковым объемом номерного фонда может быть один и тот же REV PAR (например, 100 €). При этом, в первом отеле загрузка составляет 50% и средний тариф 200 €, а во втором загрузка составляет 80% при среднем тарифе 125 €. Однако, следует принять во внимание, что во втором отеле общая выручка будет больше, т.к. большая загрузка, вероятнее всего, увеличит доходы от дополнительных услуг (F&B, телефон, прочие услуги). Естественно, увеличатся и переменные расходы в связи с увеличением оборота. Очевидно, что GOP PAR будет совершенно разным в двух, казалось бы, «одинаковых» отелях.

Вторая причина недостаточности REV PAR кроется в том, что в разных отелях принято по-разному принимать в учет no-show, ранние выезды и штрафы за отмену бронирования. Некоторые учитывают долю таких доходов при расчете REV PAR, другие классифицируют полученные таким образом доходы в статью «прочие доходы», третьи учитывают их при расчете общего дохода от комнат, но не учитывают при расчете средних тарифов. Все это затрудняет сравнение между отелями. Безусловно, наблюдение за REV PAR одного отеля во времени при условии стабильности системы показателей позволяет проследить за его изменениями и ростом его рыночной доли.

В-третьих, в REV PAR не учитывается стоимость продажи номера (т.е. стоимость посреднического канала – комиссионные, платежи GDS) . На самом же деле, номер, проданный за 100 € через канал с 20% комиссией повлияет на REV PAR положительным образом, в то время как номер, проданный напрямую клиенту за 90 € более рентабелен для гостиницы. Поэтому, при большой доле продаж через посредников REV PAR отеля может быть на уровне, а вот рентабельность вовсе нет.

Для того, чтобы избавиться от этого недостатка REV PAR, эксперты агентства Xotels, предлагают использовать чистый REV PAR:

Чистая выручка от продажи номеров = выручка от продажи номеров – комиссионные посредникам, агентам, стоимость транзакций.

NET REV PAR = чистая выручка от продажи номеров/ общее число номеров за период.

Действительно, анализ чистого REV PAR, произведенный еще и по отдельным каналам бронирования и по сегментам рынка дал бы более информативную картину о результативности управления доходностью. К сожалению, на сегодняшний день ни одна система PMS не высчитывает такие показатели автоматически. Было бы здорово видеть NET REV и NET ADR при каждом бронировании через GDS – и здесь, есть над чем задуматься провайдерам!

Наконец, анализ, сфокусированный на REV PAR, затрудняет сравнение небольших и крупных отелей. Требуемого уровня REV PAR труднее достигнуть в крупных отелях. Очевидно, намного проще продать свои 100 номеров и иметь соответствующий данному рынку REV PAR, чем продать 500 или 1000. Также сложнее сравнивать отели с ограниченными F&B услугами с теми, которые имеют крупные департаменты напитков и питания, поскольку эти дополнительные доходы не учтены в REV PAR.

Посмотрим, какую информацию можно извлечь из GOP PAR.
Формула показателя также проста:

GOP PAR = валовая операционная прибыль/ номерной фонд за соответствующий период времени.
Таким образом, в числителе формулы учтены все факторы - не только доходы, но и расходы.
Анализ по GOP PAR учитывает и рост переменных затраты при увеличении оборота (для номера - это затраты на горничных, стирку белья, электроэнергию…), и дополнительный доход, извлекаемый при продаже номера (доходы от питания, прачечной, услуг связи, прочих…), а также и стоимость посреднических каналов. Если, например, было принято решение об увеличении комиссионных для некоего посредника, показатель GOP PAR сразу отразит это, в то время как REV PAR нет. Также будет учтен случай, если отель идет на существенные скидки корпоративным клиентам, которые делают объем на услугах F&B и дополнительно берут конференц-площади. GOP PAR принимает во внимание все доходы отеля, и таким образом позволяет сравнение между крупными и малыми отелями, между отелями с различной долей и объемом выручки отдела F&B и доп. услуг.

Какова взаимосвязь между GOP PAR и REV PAR?

Просмотрим еще раз департаменты гостиницы по вкладу в GOP (традиционно выделяются центры доходов и расходов):

Центр дохода: номерной фонд имеет наименьшие операционные расходы, следовательно, продажа номера является наиболее рентабельной и вносит больший вклад в общую операционную прибыль – поэтому департамент считается центром дохода.

Центр прибыли: отдел F&B имеет большую долю издержек в структуре выручки, поэтому доля его прибыли в общей операционной прибыли будет меньше по сравнению с номерным фондом.

Центр расходов: инженерный отдел, например, дает только издержки и совсем не дает дохода.

Каждый их этих центров вносит свой вклад в формирование валовой операционной прибыли. А так как для отеля основным «добытчиком прибыли» всегда будет номерной фонд, показатель REV PAR по-прежнему будет оставаться важным и опорным. Увеличение REV PAR будет совершенно точно оставаться основной целью для менеджеров по управлению доходностью, его динамика будет отражать результат их работы, их способность адекватно реагировать на изменения спроса придерживаясь основной цели - увеличения доходности. GOP PAR будет интересен больше инвесторам, собственникам и генеральным менеджерам отелей как надежный индикатор, который отражает способность гостиницы генерировать денежные потоки.

Еще одна разница между REV PAR и GOP PAR состоит во временном периоде. Загрузка и средний тариф подсчитываются ежедневно, а также ежемесячно и ежегодно. Таким образом, REV PAR останется показателем, который оперативно, ежедневно, измеряет профиль отеля в рынке, отражает его взаимодействие с рынком, его рыночную долю, является базой для сравнения с конкурентами, с общими рыночными показателями. Валовая операционная прибыль обычно отслеживается ежемесячно, ежеквартально и ежегодно, соответственно периоды времени, за которые можно получить GOP PAR такие же.

Остается самый деликатный вопрос: где взять информацию о среднерыночных GOP PAR? Если продвинутые европейцы уже готовы делиться даже такой информацией, как GOP, о чем упоминалось в начале статьи, то что же делать отельерам здесь, в пост-совковом пространстве?

Хорошо, что у нас начинают появляться аналогичные западным продукты «market intelligence», те, что обезличивают личные цифры, усредняют их по рынку или по узкой выборке конкурентов, и таким образом создают базу для сравнения. Отдельное спасибо ProStatistics и FD Index!

Открытость информации – путь к эволюции качества сервиса в России, так как создает здоровые условия для здоровой рыночной конкуренции. От того, что ваш коллега (читай конкурент) по отрасли будет знать именно ваш REV PAR, или даже GOP PAR, вряд ли потенциальный клиент пойдет к нему. Гость будет выбирать отель не по REV PAR или GOP PAR, а совершенно по другим критериям, а его выбор в конечном итоге и определит ваши KPI. А если ваши KPI не в порядке, вы их будет улучшать, поэтому вы будете улучшать качество. Следовательно, опаснее, если вашему клиенту не понравиться грубость портье или официанта, чем то, что менеджер соседнего отеля будет знать ваши среднегодовые показатели.

Очевидно, до таких публикаций по нашему рынку как в HOTEL MAGAZINE по европейским, нам еще очень далеко! Тем не менее, полезность применения GOP PAR и распространения его практики очевидна. Ведь GOP PAR служит и хорошим внутренним показателем для отдельной гостиницы, или гостиничной цепочки или компании. Его динамика позволяет отслеживать собственную деятельность, ее результаты, а значит, искать причины правильных или неправильных действий, анализировать успех или неуспех нововведений, осуществленных инвестиций.

Интересное замечание сделал Оливье Хариш, вице-президента Hilton Hotels в Германии и Швейцарии о том, что установка GOP PAR в качестве одного из нормативов для менеджмента отеля способствует более сплоченной работе операционных департаментов отеля с отделами, целью которых является увеличение продаж. GOP PAR объединяет цели первых и вторых (первые нацелены на операционную эффективность, а вторые стремятся любой ценой увеличить обороты), обозначает ценность каждого департамента для общего дела, делая работу всего отеля в целом более гармоничной и сбалансированной. GOP PAR улучшает взаимопонимание между коллегами по цеху!

Все данные, собранные в этой статье, свидетельствуют в пользу того, что показатели REV PAR и GOP PAR очень хорошо дополняют друг друга, предоставляя вместе отличную основу для анализа гостиничного дела. Уверена, что распространение практики совместного их применения поможет лучше понимать наш бизнес, принимать более правильные решения, а значит, и зарабатывать больше прибыли!

Автор статьи - Дина Прусова

Заместитель директора по маркетингу и продажам

Special Edition HORECA Consulting&Development