Последние полтора года в ресторанной индустрии наблюдается спад активности посетителей, которые в свете недавних экономических событий стала посещать подобные заведения реже. Особенно это заметно в среднем и высоком ценовых сегментах. Одним из инструментов, способных поправить положение дел заведения, может стать начало работы с корпоративными клиентами или усиление этого направления. В эту группу входят не только представители компаний, но и различные эвент-агентства, отвечающие за организацию торжественных мероприятий для частных клиентов. Сотрудничество с корпоративными клиентами достаточно специфично. Здесь существуют свои приемы и методика взаимодействия, о которых мы поговорим в данной статье.

Активизация работы ресторана в сегменте корпоративных клиентов позволяет бизнесу гарантировать определенный объем доходов. Поскольку корпоративные мероприятия планируются заблаговременно (порой за год), заранее утверждается количество участников, бюджет и сценарий, то можно составить график поступления денежных средств. Это позволяет более четко планировать свою деятельность в среднесрочной перспективе и дает определенную стабильность. В работе с физическими лицами сложнее что-либо предсказать и спрогнозировать.

Сейчас достаточно много противоречивой информации о том, насколько упал ресторанный рынок. Кто-то говорит о падении в 20 процентов, кто-то предполагает, что в скором времени будет закрыт каждый третий ресторан. По сегменту корпоративных клиентов спад также есть, но у этого направления есть одно ключевое преимущество – ситуация здесь управляема. Повлиять на решения физического лица, заставить его прийти в дорогой ресторан сложно, а на решение организации или эвент-агентства вполне возможно – вопрос переговоров и гибкости. Можно за счет своей активной позиции сыграть лучше рынка, привлекая того или иного корпоративного клиента. Даже проведение в ресторане одного-двух крупных мероприятий в месяц позволят компенсировать отсутствие частных клиентов и существенно увеличат выручку.

Для максимально эффективного развития B2B направления ресторан должен грамотно подойти к вопросам организации пространства своего заведения. Зонирование помещения позволит даже при организации небольшого мероприятия не закрывать заведение полностью, а оставшейся части ресторана работать в обычном режиме. Причем зонирование предполагает не просто абстрактное деление площади ресторана, а включает в себя и звукоизоляцию каждой зоны и, желательно, разделение выходов. Можно использовать и сложные технологические решения, сделав хорошие мобильные перегородки. Но этот процесс дорогостоящий. В идеале, нужно иметь несколько отдельных помещений с отдельными входами-выходами. На территории ресторана необходимо предусмотреть место для размещения звука, света и для выступления артистов, пусть даже эта площадь будет и небольшой. Этот критерий является существенным при выборе корпоративными клиентами места проведения для своего мероприятия. Большой плюс заведения – отдельный вход для VIP персон, часто таково требование службы безопасности. Даже постоянным клиентам порой надоедает одна и та же обстановка. Для этого можно предусмотреть открытие в заведении летней веранды или зимнего двора, которые внесут разнообразие в жизнь заведения и повысят его привлекательность. Приобретать собственное дорогостоящее оборудование вовсе не обязательно, поскольку у каждого заказчика существуют свои личные предпочтения по организации мероприятий. Все учесть невозможно. Можно, например, на регулярной основе начать проводить какую-либо шоу-программу, которая будет проходить в ресторане каждую неделю в определенный день. Это привлечет частных клиентов. Под эту программу купить простой звук и свет, который пригодится для сдачи его в аренду нетребовательным корпоративным клиентам. Но отдельно для целей проведения торжеств и корпоративов покупать серьезное оборудование я крайне не рекомендую.

Для развития или открытия корпоративного направления стоит подумать, кто этим будет заниматься? В идеале, это должна быть команда из двух-трех человек. Один из них будет заниматься продажами, другие возьмут на себя всю административную работу и решение организационных вопросов по проведению каждого мероприятия. Причем специалист по продажам может сотрудничать с заведением внештатно, а менеджеры, отвечающие за организацию мероприятий, должны быть в штате, чтобы ответственность и качество работы были выше. В случае небольшого заведения один человек может сочетать в себе все эти функции. А в случае масштабного сетевого заведения должен быть целый отдел по B2B продажам.

У ресторана должен быть хороший сайт, правильно представляющий его. Сайт должен продвигаться в поисковых системах и рекламироваться. Для формирования имиджа заведения и повышения его популярности необходимо осуществлять постоянную PR работу. В связи с этим можно, даже и в убыток себе, организовать ряд благотворительных мероприятий или совместные мероприятия с ведущими СМИ, что позволит ресторану засветиться в прессе. Необходимо работать и над созданием презентационных материалов, которые будут показываться корпоративным клиентам.

Вопрос ценообразования – один из главных аргументов, который привлекает или отталкивает потенциальных клиентов. Ценовую политику необходимо построить в форме конструктора: от аренды площади и минимальной сервировки до большого списка дополнительных услуг. Клиент должен четко понимать, как у заведения формируется цена. Для этого необходимо заведению иметь список постоянных партнеров, которые будут отвечать за ту или иную часть работы, а также создавать некую индивидуальность вашему проекту. Например, у ресторана могут быть постоянные партнеры по оформлению интерьера, производству кондитерских изделий, если нет своей кондитерской, предоставлению дорогих сигар и так далее. Это позволяет частично взять на себя услуги event-агентства, поскольку не все клиенты работают с подобными организациями, предпочитая сотрудничать с рестораном напрямую. Для обеспечения гостей звуком, светом и шоу-программой необходимо в числе партнеров иметь и какие-то продюсерские центры, которые профессионально организуют весь этот процесс. Вы предоставляете выбор и увеличиваете свою выручку за счет дополнительных услуг.

Каналы продаж организации корпоративных мероприятий разделяются на прямые и партнерские. Прямые - представляют собой такую ситуацию, когда вы работаете непосредственно с клиентом, чье мероприятие будет проходить у вас в заведении. Это наиболее простой вариант. Партнерские - предполагают сотрудничество с различными агентствами и учреждениями, где потенциально может находиться ваша аудитория. Например, если вы имеете партнеров среди брачных агентств, то при обращении к ним молодоженов, они могут порекомендовать ваше заведение для организации свадебного торжества. Вовсе не обязательно иметь сотни партнеров. Достаточно выбрать в каждом из направлений 3-5 наиболее сильных представителя. Статистика говорит о том, что, как правило, из 100 партнеров продажи приносят лишь 20. Нужно внимательно относиться к тем людям и компаниям, которые будут представлять Вас и продавать ваши услуги. Вопрос репутации заведения – вопрос очень сложный, который требует дополнительного внимания.

Информация о заведении должна присутствовать на специализированных порталах, занимающихся организацией различных мероприятий и корпоративов. Как показывает практика, достаточно эффективно работает баннерная и контекстная реклама на таких ресурсах. Их ежедневно посещают сотни организаций и агентств, отвечающих за организацию мероприятий. Вкупе с продвижением нужно вести базу постоянных клиентов, которая требует постоянного обновления и актуализации. О себе нужно напоминать, надо искать новые решения, рассказывать аудитории о своих преимуществах. Все это и формирует успех.

Несмотря на все преимущества работы с корпоративным сегментом, здесь есть и риски. Как и в сотрудничестве с частным клиентом, корпоративные клиенты тоже могут от тебя отвернуться. Поэтому надо всегда быть актуальными, идти в ногу со временем и беречь репутацию. В это направление необходимо инвестировать силы и средства, при этом результата может быть заметен не на столько мгновенно, как хотелось бы. Вложив, например, в развитие этого направления в начале года, отдача может прийти только к Новогодним праздникам. А на протяжении всего этого периода бизнес должен существовать, развиваться, людям необходимо платить зарплату, надо оплачивать рекламу. Риски могут возникнуть там, где изначально неправильно сформировано предложение для аудитории, неверно построена работа сайта, ценообразование ресторана, четко не сформировано позиционирование заведения на рынке. Нужно постоянно обучать свой персонал и поддерживать высокий уровень сервиса. Ведь корпоративная аудитория достаточно требовательна к качеству обслуживания. Главное избежать ошибок на этапе подготовки и запуска B2B направления. А у рестораторов не всегда есть опыт работы на этом рынке. Поэтому стоит обратиться к профессиональным консалтинговым компаниям, которые четко выстроят работу в B2B направлении и сделают ваш бизнес действительно прибыльным.

Автор: Директор по развитию CITY Consulting Group Иван Терёхин