Перейти к содержимому



Фотография
- - - - -

Система оплаты менеджеров по продажам


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 15

#1 Кабанова Ольга Дмитриевна

Кабанова Ольга Дмитриевна

    Интересующийся

  • Отельеры
  • 6 сообщений

Отправлено 15 июня 2019 - 09:02

Уважаемые отельеры, здравствуйте!

Очень непростой вопрос назрел по отделу продаж. У нас есть отдел бронирования, в котором работают 2 менеджера. У них есть окладная часть и плюс, каждая из них получает % от продаж. Ну как продаж... % от проданных путевок. Причем под этот процент попадают абсолютно все брони, неважно как пришедшие. И получается - пришел корпоратив на 1 млн рублей, им занимается весь персонал, а % получает только менеджер чисто фактически поставивший на него бронь. Помогите, плиз, разобраться, поделитесь опытом как у вас выстроена эта система



#2 Oleg Vereshchaka

Oleg Vereshchaka

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 580 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Харьков

Отправлено 15 июня 2019 - 10:17

В случае если этот же менеджер и сопровождает данный корпоратив (на 1млн который) - тогда все справедливо. Ибо факт бронирования еще ничего не гарантирует... Нужно принимать предоплату, согласовывать варианты расселения, меню, расстановки столов и еще млллион мелочей.
Если же всем этим занимаются весь персонал - не завидую вашим корпорантам.

#3 Алексей Семененко

Алексей Семененко

    Заслуженный Отельер

  • Отельеры
  • 95 сообщений

Отправлено 17 июня 2019 - 12:22

Разные гостиницы неоднократно пытались через меня завести какую-нибудь систему премирования, но часто впадали в ступор на некоторых примерах, когда понимают, что это "не справедливо".

Или забивают на это и говорят, чтобы я не умничал, а рисовал запрошенные данные.

 

Но учтите, что при любой системе премирования ушлый персонал находит как поднять свои показатели. 

Одни зацепляли премию на сумму пробитых денег в смену администратора - девочки слезно просили своих гостей оплачивать в их смены.

Другие зацепляются на момент бронирования, но это тоже не верно - не факт, что первый "создавший" бронь хоть что-то продал. Он может оставить заявку с контактами, а его коллега допродаст мероприятий на кучу денег. 

 

Поэтому всё зависит от вашей специфики.

Для сложных броней я бы не привязывался к создавшему или принявшему оплату, а ввел бы новую сущность "ведущий менеджер", человек, ответственный за мероприятие. Почти в любой ПМС можно это сделать и нарисовать простой отчет.

Главное, чтобы менеджеры не меняли ответственного =)

 

 

 

Но учтите, что при любой системе премирования ушлый персонал находит как поднять свои показатели. 

Одни зацепляли премию на сумму пробитых денег в смену администратора - девочки слезно просили своих гостей оплачивать в их смены.

Другие зацепляются на момент бронирования, но это тоже не верно - не факт, что первый "создавший" бронь хоть что-то продал. Он может оставить заявку с контактами, а его коллега допродаст мероприятий на кучу денег. 


Сообщение отредактировал Алексей Семененко: 17 июня 2019 - 12:24

  • Палиани Малхаз это нравится

#4 Кабанова Ольга Дмитриевна

Кабанова Ольга Дмитриевна

    Интересующийся

  • Отельеры
  • 6 сообщений

Отправлено 19 июня 2019 - 12:11

Да, все верно. У нас сейчас - человек принял бронь, поставил ее, если оплата прошла, то бронь его. И не важно, работает ли с этой заявкой другой менеджер и ему выносят мозги придирчивые клиенты, бронь считается того, кто поставил бронь. Так же происходит и с корпоративами. Кто принял звонок - тот молодец. Но это неправильно. как разграничить это? Ввод менеджера по корпоративным клиентам пока не вариант.

Разные гостиницы неоднократно пытались через меня завести какую-нибудь систему премирования, но часто впадали в ступор на некоторых примерах, когда понимают, что это "не справедливо".

Или забивают на это и говорят, чтобы я не умничал, а рисовал запрошенные данные.

 

Но учтите, что при любой системе премирования ушлый персонал находит как поднять свои показатели. 

Одни зацепляли премию на сумму пробитых денег в смену администратора - девочки слезно просили своих гостей оплачивать в их смены.

Другие зацепляются на момент бронирования, но это тоже не верно - не факт, что первый "создавший" бронь хоть что-то продал. Он может оставить заявку с контактами, а его коллега допродаст мероприятий на кучу денег. 

 

Поэтому всё зависит от вашей специфики.

Для сложных броней я бы не привязывался к создавшему или принявшему оплату, а ввел бы новую сущность "ведущий менеджер", человек, ответственный за мероприятие. Почти в любой ПМС можно это сделать и нарисовать простой отчет.

Главное, чтобы менеджеры не меняли ответственного =)

 

 

 

Но учтите, что при любой системе премирования ушлый персонал находит как поднять свои показатели. 

Одни зацепляли премию на сумму пробитых денег в смену администратора - девочки слезно просили своих гостей оплачивать в их смены.

Другие зацепляются на момент бронирования, но это тоже не верно - не факт, что первый "создавший" бронь хоть что-то продал. Он может оставить заявку с контактами, а его коллега допродаст мероприятий на кучу денег. 



#5 Ilya Basalyga

Ilya Basalyga

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 069 сообщений

Отправлено 19 июня 2019 - 18:49

В небольшом отеле управляющий, как правило, очень хорошо видит кто как работает. Оптимальный способ премирования - распределение премиального фонда управляющим сообразно своим внутренним ощущениям) Нормально формализовать этот процесс все равно не получится, а неудачная система может, вместо стимулирующего, дать обратный эффект - персонал начнет заниматься ерундой, как написано выше

#6 Shubenina Elena

Shubenina Elena

    Заслуженный Отельер

  • Отельеры
  • 79 сообщений

Отправлено 21 июня 2019 - 09:45

У нас в отеле премирование проходит по такой системе. Если отель выполнил план,то старший администратор смотрит какая загруженность была у каждого администратора. И из этого расчета выдается премия каждому по заслугам. Потому что бронь прошла у одного администратора, а загрузка в этот день в отеле была не очень хорошая. А вот большой заезд пришелся на дежурство другого администратора. И у нее смена была, как у цыганской лошади "морда в цветах, а попа в мыле" Соответственно и премия у нее больше будет.



#7 Андрей Крымский

Андрей Крымский

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 434 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Севастополь

Отправлено 21 июня 2019 - 11:45

По своему опыту скажу. что дифференцированное распределение всякого рода поощрений вызывает у персонала склоки, нездоровую зависть и конфликты, особенно если перекос большой. Чтобы исключить между сотрудниками перетягивание одела, разного рода манипуляций, склок  и прочей ерунды пошли по простому пути - сейчас делим все доп.выплаты на всех поровну. Сразу всё устаканилось. В конечном результате так или иначе заинтересованы все ибо только от него зависит размер дополнительных вознаграждений. Иногда (очень редко) особо отличившемуся сотруднику (ну, бывает такое) выписываем дополнительную премию, но не афишируем это.  

Хороша наша практика или  плоха? Эффективна или нет? Не знаю. Просто у нас так. Мир в семье дороже денег ))


  • Алексей Семененко и Палиани Малхаз это нравится

#8 Ilya Basalyga

Ilya Basalyga

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 069 сообщений

Отправлено 21 июня 2019 - 13:47

..дифференцированное распределение всякого рода поощрений вызывает у персонала склоки..

Разглашение/обсуждение размера своей зарплаты/премии должно караться немедленным увольнением!

#9 Oleg Vereshchaka

Oleg Vereshchaka

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 580 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Харьков

Отправлено 21 июня 2019 - 14:18

Согласен с Ильей.
Возможно в маленьком коллективе система "все поровну" и работает (будет работать), а вот в коллективах побольше да с разделением по службам и наличием "общепита" - не работает точно. Проверено неоднократно на разных проектах и в разных странах.
  • Палиани Малхаз это нравится

#10 Андрей Крымский

Андрей Крымский

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 434 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Севастополь

Отправлено 21 июня 2019 - 16:03

Согласен с Ильей.
Возможно в маленьком коллективе система "все поровну" и работает (будет работать), а вот в коллективах побольше да с разделением по службам и наличием "общепита" - не работает точно. Проверено неоднократно на разных проектах и в разных странах.

Абсолютно согласен. В небольших коллективах.



#11 Андрей Крымский

Андрей Крымский

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 434 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Севастополь

Отправлено 21 июня 2019 - 16:09

 

 
Разглашение/обсуждение размера своей зарплаты/премии должно караться немедленным увольнением!

 

Покажите мне этих людей! )) Этих героев, которые не разглашают и ничего не знают! Я такого еще не видел! Они-то может и не разглашают под страхом "смерти", но каким-то непостижимым образом все  и всё друг про друга знают. 



#12 Oleg Vereshchaka

Oleg Vereshchaka

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 580 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Харьков

Отправлено 21 июня 2019 - 18:05

Андрей, как правило не разглашают. Точнее информация не покидает пределы службы как минимум. Из серии - админы могут поделиться друг с другом. Продажники и менеджеры среднего звена не припомню случая чтобы делились между собой.
В общем, чем точнее и правильнее разработана система премирования тем меньше утечка информации.

#13 Кабанова Ольга Дмитриевна

Кабанова Ольга Дмитриевна

    Интересующийся

  • Отельеры
  • 6 сообщений

Отправлено 22 июня 2019 - 11:58

У нас менеджер очень хорошо дружит с бухгалтером, который занимается начислением з/п, поэтому она знает не только % премии другого менеджера, но и имеет доступ к ее отчетам по продажам.

Андрей, как правило не разглашают. Точнее информация не покидает пределы службы как минимум. Из серии - админы могут поделиться друг с другом. Продажники и менеджеры среднего звена не припомню случая чтобы делились между собой.
В общем, чем точнее и правильнее разработана система премирования тем меньше утечка информации.



#14 Oleg Vereshchaka

Oleg Vereshchaka

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 580 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Харьков

Отправлено 22 июня 2019 - 14:30

А у нас в квартире газ!)))
Если по сути,то ваш руководитель, как бы по мягче выразиться...- бездельник и дилетант!
Мало того что допускает утечку коммерческой информации, так еще и понятия не имеет как распоряжаться отчетами где хранить и как использовать.

#15 Андрей Крымский

Андрей Крымский

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 434 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Севастополь

Отправлено 22 июня 2019 - 14:44

А у нас в квартире газ!)))
Если по сути,то ваш руководитель, как бы по мягче выразиться...- бездельник и дилетант!
Мало того что допускает утечку коммерческой информации, так еще и понятия не имеет как распоряжаться отчетами где хранить и как использовать.

Олег )) не кипятитесь ))

Ну, невозможно такую информацию удержать в секрете. Это же не режимные предприятия и не спец.органы. Какой бы руководитель ни был. До определенной поры все можно утаивать, а потом все равно информация всплывает. То дружок-подружка работает и  проболтается, то там сват, кум, брат и т.д. Да и просто люди общаются неформально. Неужели Вы сами верите в эту безупречную конфиденциальность? Да люди в коллективах замечают даже такие мелочи кто и что купил после зарплаты, а Вы говорите... ))) 
Впрочем,  это не тот спор, который стоит всеобщего внимания. Время покажет  :)



#16 Oleg Vereshchaka

Oleg Vereshchaka

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 1 580 сообщений
  • Пол:Мужчина
  • Город:Харьков

Отправлено 22 июня 2019 - 17:21

Да я, вродь, не кипячусь)
В безупречную конфиденциальность, конечно, нет. А вот в здравый смысл и стандарты (хотябы базовые) - верю! Ибо пачку соли съел на финансовой службе) И точно знаю что вытоку финансовой информации противостоять совсем не сложно.




Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей