Добрый вечер!
Интересует мнение профессионалов на тему мотивации отдела продаж в санатории.
Ситуация: для отдела продаж были разработаны следующие показатели -
1. Достижение заданного уровня выручки в целом - конкретные цифры из бюджета.
2. Введение новых услуг (количество) - 5 новых услуг.
3. Достижение заданного уровня выручки по направлениям продаж - конкретные цифры из бюджета.
4. Комплексность обслуживания (внутренний, внешний маркетинг услуг) наличие стратегии - реализация.
5. Сдача в аренду свободных площадей (% площадей сданных в аренду не менее 80%).
6. Процент прямых продаж физическим лицам напрямую и через сайт в общей выручке 30%.
7. Снижение агентских вознаграждений до уровня 15%.
Достижение каждого показателя = определенная доля в общей премии. Не достижение показателя = доля по этому показателю вычитается из общей суммы премии.
Я столкнулась с мнением, что 1. слишком много показателей в моей системе 2. половина показателей является прямыми обязанностями отдела продаж. 3.премию отдел продаж должен получать только за продажи но дифференцировано: за новых клиентов в первый год один процент, за старых - процент ниже, но при необходимости сохранения объема не ниже прошлогоднего.
Хочу отметить, что санаторий не отель и клиентами являются предприятия которые отправляют на отдых и лечение своих сотрудников, дмс, тур агенства и физические лица. Мое мнение по поводу новых клиентов и старых клиентов не однозначное. С одной стороны новые клиенты это хорошо, но труд который направлен на сохранение старых клиентов бывает сложнее чем просто привлечение новых.
Что вы думаете по этому поводу? Как правильно замотивировать отдел продаж?
