•         


* * * * * 1

Мотивация сотрудников отдела продаж


#1 Сальников Вячеслав Вячеславович

Сальников Вячеслав Вячеславович

    Активный участник

  • Отельеры
  • 41
  • Пол:Мужчина

05 Май 2010 - 11:45

Добрый день, уважаемые коллеги,

У меня назрел вопрос. Подскажите пожалуйста как Вы мотивируете ваших менеджеров, старших менеджеров и т.д. отдела продаж? Отчего зависит % выплачиваемых им премиальных?

Спасибо заранее за Ваши ответы или рекомендации.

#2 Сhe сергей валерьевич

Сhe сергей валерьевич

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 180
  • Пол:Мужчина
  • Город:Санкт-Петербург

06 Май 2010 - 10:17

Добрый день, уважаемые коллеги,

У меня назрел вопрос. Подскажите пожалуйста как Вы мотивируете ваших менеджеров, старших менеджеров и т.д. отдела продаж? Отчего зависит % выплачиваемых им премиальных?

Спасибо заранее за Ваши ответы или рекомендации.


Ответ:
Выдержка из Положения по системе премирования менеджеров по продажам.

"...Расчет премии менеджера по продажам осуществляется по формуле:

Премия = Индексированная наценка по товару компании без НДС x 0,060 x коэффициент выполнения плана по оплате.

К расчету принимается наценка без НДС по оплаченным и (отпущенным)отгруженным сделкам менеджера за месяц на основании фонда сделок (локальный документ, содержащий перечень всех сделок менеджера за отчетный период, из которого расчетным путем можно вычислить сумму чистой прибыли без НДС, заработанной каждым конкретным менеджером. -Руководство компании оставляет за собой право применения индексации наценки в случае резкого роста цен (10% и более по одной или нескольким группам товара одновременно). При этом руководством гарантируется не снижение суммарного уровня премиальных менеджера (в сравнении с предшествующими месяцами) при условии сохранения им объемов в натуральном выражении (в тоннах). Методика индексации остается прежней. Наценка для расчета премии является сквозной и считается от входа товара в компанию и до выхода в качестве продажи клиенту.

Корректировка суммы премиальных:

а) при 100% предоплате товара: Премия = Наценка без НДС x 0,095;

б) если продукция отгружена и оплачена, а также не было просроченных платежей клиентов по срокам согласно условиям договора: Премия = Наценка без НДС x 0,080;

в) если оплата за поставленную продукцию выходит за рамки предоставленных отсрочек согласно условиям договора, но не более 30 календарных дней: Премия = Наценка без НДС x 0,050.

При срыве оплаты со стороны покупателя более 30 календарных дней от срока, установленного в договоре, премиальные по данной сделке менеджеру не выплачиваются.

Если же просроченная сделка оплачена частично, то премиальные не начисляются на фактически оставшуюся сумму задолженности.

К расчету во всех трех вариантах корректировки принимается наценка без НДС по оплаченным и отгруженным сделкам менеджера за месяц согласно фонду сделок. При составлении фонда сделок в качестве приходной цены принимается первоначальная входящая цена проданного товара на компанию.

Корректировка суммы премиальных на выполнение плана по оплате.

При выполнении менеджером утвержденного плана за месяц:

а) менее чем на 50% включительно - премия не выплачивается;

б) от 50% до 75% включительно - премия уменьшается на 15%;

в) от 75% до 85% включительно - премия уменьшается на 10%;

г) от 85% до 99,99% включительно - премия уменьшается на 5%;

д) от 100% включительно до 110% включительно - премия выплачивается согласно утвержденным формулам;

е) от 110% до 120% включительно - премия увеличивается на 5%;

ж) от 120% до 150% включительно - премия увеличивается на 10%;

з) свыше 150% - премия увеличивается на 15%...".

Приведенная в примере схема мотивации реально существует и работает. Но в те моменты, когда компания объективно работала на выживание, не принося прибыли, привязка суммы премий заменялась на фиксированную цифру за единицу реализованной продукции, будь то тонна, штука или кубометр. В рамках данной системы работодатель имеет достаточно большие рычаги влияния на выплаты премиальных. Однако и менеджер по продажам имеет очень четкое понимание расчета своей премиальной части и с калькулятором в руках вполне может узнать причитающуюся ему сумму.
Где-то так уважаемый, ну а Вы доработайте под себя, если взялись мотивировать. Тогда только получится то, что Вам нужно. Успехов на порище мотивации, не забывайте и про другие мотиваторы.
"Больше сервиса" реклама теле2.
С уважением Сергей Валерьевич Челноков (мистер Che-HR)

#3 Капустин Илья Алексеевич

Капустин Илья Алексеевич

    Хранитель форума

  • PRO Отельеры
  • 895
  • Пол:Мужчина
  • Город:Санкт-Петербург

06 Май 2010 - 17:51

Тема была затронута также здесь: Отдел продаж в гостиничном бизнесе

#4 Сhe сергей валерьевич

Сhe сергей валерьевич

    Старожил Клуба Отельеров

  • Отельеры
  • 180
  • Пол:Мужчина
  • Город:Санкт-Петербург

09 Май 2010 - 18:40

Тема была затронута также здесь: Отдел продаж в гостиничном бизнесе


Ответ:

Ну и конечно же не забывайте про нематериальную мотивацию. Тема затронута здесь:
http://prohotel.ru/f...?showtopic=1687
С уважением, Сергей Валерьевич Челноков (Che-HR)